摘要：SaaS概念誕生于信息科技先鋒地美國，至今已經(jīng)十余年，美國的奧多比、微軟等傳統(tǒng)軟件巨頭云化進展情況順利，而初創(chuàng)企業(yè)Salesforce也已經(jīng)成長為CRM領域的王者，可見積極轉(zhuǎn)型的軟件企業(yè)均得到長遠發(fā)展。同時中國軟件云化已經(jīng)悄然在路上，在ERP、CRM、OA、HCM和垂直型領域取得一定程度發(fā)展。本文將簡單梳理SaaS發(fā)展歷程，剖析SaaS如何改變軟件行業(yè)業(yè)務和商業(yè)運行邏輯，并給出軟件企業(yè)轉(zhuǎn)型的一點建議。

　　SaaS從何處來?向何處去?客戶需求引導下的產(chǎn)業(yè)模式變革

　　SaaS興起并成長于美國，理念已經(jīng)之爭落下帷幕。SaaS是一種軟件許可和交付創(chuàng)新模式，軟件的許可證采用訂閱模式來購買，軟件集中托管在云上，本質(zhì)還是按需使用并付費。十年之前云計算整體概念(IaaS、PaaS和SaaS)興起于美國，其實SaaS理念早在2000年就已經(jīng)出現(xiàn)，由CRM初創(chuàng)企業(yè)Salesforce成功進行實踐。根據(jù)現(xiàn)在的云化產(chǎn)品體驗和廠商市占率進行反推，云化的理念毫無疑問是正確的，可以說軟件業(yè)未來將進行全面云化，即客戶僅需輕資產(chǎn)按需使用，專業(yè)軟件廠商重資產(chǎn)部署研發(fā)維護。

　　美國廠商遙遙領先，傳統(tǒng)巨頭與新秀廠商混戰(zhàn)。根據(jù)第三方統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2018年二季度SaaS份額占比如圖1所示，可以看出以微軟、甲骨文和SAP等傳統(tǒng)巨頭，與以Salesforce、谷歌、ServiceNow為代表的新勢力競爭激烈。傳統(tǒng)廠商的競爭策略是以原有客戶群為基礎，采用云化模式部署對產(chǎn)品加以改進，并對老客戶進行轉(zhuǎn)化，而新秀廠商則是直接以云化新產(chǎn)品開拓新客戶，采用直銷和分銷并行進化發(fā)展。可以看出，平均年化增速依然可以達到30%以上，SaaS業(yè)務在全球企業(yè)軟件支出總額中所占的比重仍不到15%，證明云化市場前景光明，市場增量空間可期。

　　圖1 Enterprisee SaaS Vendor Market Share & Revenue Growth

　　業(yè)務模式和商業(yè)邏輯均發(fā)生質(zhì)變，SaaS助力實現(xiàn)雙方共贏

　　傳統(tǒng)軟件和SaaS軟件表面上的區(qū)別在于業(yè)務模式，背后實質(zhì)為商業(yè)邏輯的改變。從業(yè)務模式上看，傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品路徑一般為“一錘子買賣”：前期中標—調(diào)研客戶需求—組隊配合開發(fā)—測試并迭代—正式上線實施交付—后期運維，如果是千萬級別政府項目，那么整個周期需要1-2年，最簡單的成本計算模式是按照人頭數(shù)測量，可見耗費時間和精力均比較多，而客戶需求是在不斷更新豐富的，因此后期的版本持續(xù)迭代過程猶如持久戰(zhàn)。

　　而SaaS云化產(chǎn)品通過縮減路徑并增強客戶粘性：調(diào)研需求—上線云化產(chǎn)品—銷售目標客戶—產(chǎn)品統(tǒng)一線上運營服務，客戶可以通過只采購所需模塊開展業(yè)務，云化產(chǎn)品完善之后可以針對眾多群體客戶實現(xiàn)統(tǒng)一管理，對于供需雙方均有好處。從需求端來說，產(chǎn)品體驗是至關重要的，而對于供給端來講，客戶至上的理念一直沒變，未來為了后續(xù)付費轉(zhuǎn)化率和客戶粘性，廠商必須不斷的改進產(chǎn)品，切合市場業(yè)務需求。所以SaaS直接改變了軟件產(chǎn)品的業(yè)務模式，將雙方更加緊密的結合在一起，長遠來看，對單體客戶降本增效，不再需要去單獨部署一整套的IT物理實體和軟件;對廠商來講可擴大客戶群，保證收入增長的持續(xù)性。所以背后SaaS普及帶來的商業(yè)本質(zhì)已經(jīng)發(fā)生改變，實現(xiàn)雙贏不僅僅是一句空話。

　　2B市場門縫裂變直瞄客戶需求，龍頭廠商將保持優(yōu)勢

　　隨著人口紅利和流量紅利的減少，互聯(lián)網(wǎng)C端業(yè)務增速逐漸下降，并且從政策面來看，游戲總量控制、傳媒娛樂業(yè)限薪等政策更是收緊C端需求。而目前企業(yè)最需要的是進行精細化管理達到降本增效，企業(yè)上云、智能制造等手段均是針對企業(yè)市場的重大利好，2B業(yè)務將迎來蓬勃發(fā)展。

　　按照企業(yè)業(yè)務細分場景來看，SaaS主要有：面向企業(yè)生產(chǎn)活動的ERP、MES、客戶關系管理的CRM、企業(yè)協(xié)同管理的OA等通用型軟件，還有針對垂直行業(yè)業(yè)務的專用型軟件，如針對建筑、餐飲、衛(wèi)生行業(yè)的應用軟件。由于國內(nèi)廠商在基礎軟件方面起步較晚，所以在通用型軟件領域較弱，ERP領域內(nèi)的玩家主要有SAP、Oracle、用友、金蝶、浪潮等。而在建筑電力等垂直領域國內(nèi)廠商占據(jù)主導地位，如目前云化進展良好的廣聯(lián)達，已將原客戶轉(zhuǎn)云區(qū)域拓展到11個省市，正在爭取達到80%的覆蓋并完成80%的轉(zhuǎn)化率。從資本市場表現(xiàn)來看，廣聯(lián)達、衛(wèi)寧健康、恒生電子等公司紛紛發(fā)布云計算產(chǎn)品，并受到資本的高度關注，龍頭廠商將保持持續(xù)領先的優(yōu)勢。

　　結語

　　軟件云化成為IT界的共同認知，這將直接有助于企業(yè)的降本增效。SaaS改變了軟件行業(yè)的業(yè)務模式和商業(yè)邏輯本質(zhì)，未來巨頭將不僅僅靠現(xiàn)有產(chǎn)品以備戰(zhàn)云化，還要再出新品應對軟件新秀們的競爭。國內(nèi)垂直軟件領域的頭部廠商競爭優(yōu)勢還會繼續(xù)保持，但要取得實質(zhì)性、貫通性突破也必須在通用軟件領域發(fā)力